Bei der letzten Aktienhausse wollte die Deutsche Bank auch alle Privatkunden loswerden,

Auch den Account vom Ackermann und Norbert Walter, Anshu Jain, von Heydebreck, Jürgen Fitschen, Cohrs, Börsig, Breuer?

Na ja, Peanuts ...

----

Aber erinnert mich an diese Portfoliotheorie.

Dieser Schwachsinn hat mich immer geaergert, schliesslich hatte ich oft Gruendungsberatung gemacht und dadurch mitbekommen

a) wie mancher kleine Existenzgruender als "C"-Kunde ploetzlich nicht mehr mit dem Hinterteil "angeguckt" wurde (d.h. man wollte ihn gar nicht erst als Neukunden)

und

b) andererseits langjaehrige Alt-Kundenbeziehungen auf dem Altar dieser "Straffung" etc. geopfert wurden.

Diese Kunden sind nicht nur weg, die kommen i.d.R. auch nie wieder. Und: wenn sie Macht haben/bekommen, schaden sie u.U. dem alten Lieferanten, wo sie nur koennen.

Lange Jahre habe ich in solchen Besprechungen als externer Berater immer nur zaehneknirschend dabei gesessen, denn dem internen Controlling mit seinen Zahlenspielereien kann man kaum Paroli bieten. Als Externer schon gar nicht.

Bis ich eines Tages auf die rhetorische Frage verfiel: "Hm, interessanter Ansatz. Sollte man mal durchspielen. Eine Frage haette ich noch: Wieviele Ihrer heutigen A- und B-Kunden waren eigentlich mal C-Kunden?".

Meist breitet sich dann schweigendes Unwohlsein aus.

Der Unsinn kommt im uebrigen daher, dass mit Vollkosten je Kunde gerechnet wird, statt deckungsbeitragsrechnerisch.

Der Punkt ist aber: der Kunde verursacht ja nicht wirklich die ihm zwecks Preisfindung kostenrechnerisch angelasteten vollen Kosten - das ist ja eine rein fiktive Umlage.

Er verursacht nur einen verschwindend geringen Teil davon. (Als Einzelner)

Kleines Beispiel: nehmen wir an, die IT-Anlage im Bank-Unternehmen kostet pro Jahr eine Milliarde pro Jahr an Personal, Computer-Hardware, Software-Lizenzen, Wartung usw. usf.

Und: es gebe zehn Millionen Kunden. Dann sind die Kosten der Anlage pro Kunde "exakt" 100 Euro. Bei Kontofuehrung versucht man ihm daher im Jahr mindestens hundert Euro abzuknopefen. Soweit ergibt das Sinn.

Nehmen wir nun an, diese Kunden erwirtschaften i.d.R. nur 90 Euro/Jahr.

Also ... machen wir einen "Verlust" von 100 Millionen Euro/Jahr.

Also schmeissen wir alle Kunden radikal raus, wenn wir die Differenz, sagen wir, zwei Jahre in Folge, nicht zu decken vermoegen.

Ergebnis: jetzt haben wir jedes Jahr eine Milliarde Verlust ...

Oh, ich liebe Vorstandssitzungen.

(Natuerlich kann man jetzt einen Teil der Kosten abbauen, nachdem der letzte Kunde weg ist. Aber: mit Einwerbung von 11% neuer Kunden haette man ggf. den Break-Even-Punkt erreichen koennen ...)

--
Mit 40 DM pro Kopf begann die Marktwirtschaft, mit 400.000 Euro Schulden pro Kopf wird sie enden.
Atomkraft | in English